Du kan dele din viden ved at forbedre den ( hvordan? ) I henhold til anbefalingerne fra de tilsvarende projekter .
Se listen over opgaver, der skal udføres på diskussionssiden .
Et salg er en aftale, hvor sælgeren forpligter sig til at levere en vare eller tjenesteydelse , og køberen betaler for den. Med andre ord er et salg den handling, hvor en vare eller en rettighed, som en sælger besidder, overføres til en køber for en sum penge ( salgspris ). Når vederlaget ikke er penge, er det ikke et salg, men en bytte eller byttehandel .
I fransk civilret sker salget, når der er en aftale mellem parterne om den vare, der skal sælges, og om prisen uden behov for, at varen leveres eller betales for. Omvendt har et salg ikke fundet sted, hvis der aldrig har været enighed om tingen (definition, fejl) eller om prisen, selvom der ville have været betaling af et beløb eller levering af en ting.
Det salg er et sæt af handlinger og skridt, som en sælger (repræsentant, sælger, mægler) med det formål at indgå en salgskontrakt med en klient .
Der er det stillesiddende salg, transaktionsstedet er hos sælgeren (salg i butik) og messen eller hjemmet, hvor transaktionsstedet er hos kunden.
Salget kan være resultatet af en forhandling mellem sælger og køber , hvilket resulterer i en aftale om sagen og prisen. Det er ofte underlagt generelle salgsbetingelser eller særlige salgsbetingelser og kan kræve udgave af en prisliste .
I forlængelse heraf kunne udtrykket salg have fået en bestemt betydning:
Nogle generelle ideer om ånden i at sælge deles af ikke-stillesiddende sælgere:
Salg og marketing, ofte forvirret, er meget forskellige aktiviteter. Mellem de to yderpunkter, kan man indsætte direkte markedsføring , de direkte salg , osv
Marketing | Salg | |
---|---|---|
Forhold | (?) | Synallagmatisk; ansigt til ansigt forhold |
Formål | Markedsandel | Engros salg |
Aktører | Anonym | Sælger |
Objektets art | En reference | Et ad hoc-produkt eller servicetilbud |
Pris | Fast | Omtalelig |
Beløb | Stor mængde | Efter enhed |
Niveauer | Topledelse | Jord |
... | ... | ... |
Etc. | Etc. | Etc. |
Salg, udtrykt både i volumen og i værdi, udgør omsætning, hvilket er den afgørende indtægt til at understøtte og udvikle en virksomheds aktivitet.
Målet med en sælgers arbejde er at "afslutte et salg": for ham er det et spørgsmål om at opnå en formel aftale med sin klient, på hvilke vilkår sidstnævnte accepterer at erhverve de tilbudte varer eller tjenester til de angivne priser og betingelser. i henhold til de generelle eller særlige salgsbetingelser, som virksomheden giver.
Den gode kvalitet af forholdet til kunden, den gode forståelse af kundens behov, den professionalisme, som operationerne udføres med, forbedrer på kort sigt graden af kundetilfredshed og konsoliderer markedsandelen og loyaliteten på mellemlang sigt. af virksomhedens kundebase.
Salget kan udføres i de enkleste tilfælde af en enkelt sælger. Men oftest ledes salget af et team bestående af salgsprofessionelle, der implementerer supplerende færdigheder og om nødvendigt formulerer interventionen fra successive hierarkiske niveauer.
De tre almindelige former for vederlag til operatører, der er involveret i salg, er: fast løn, provision ved salg eller en kombination af de to. Den valgte vederlagsformel afhænger af mandatet og den faktiske rolle, som den faktiske operatør spiller i afslutningen af salget. Som hovedregel er det kun sælgere, der har en afgørende indflydelse på afsløring eller afslutning af salget, der får variabel vederlag udtrykt som en funktion af salgets størrelse eller den genererede fortjeneste.
Salget giver efterfølgende validering af de beslutninger, der træffes opstrøms inden for rammerne af marketingmixet (Produkt / distribution / prisfastsættelse / kommunikation). Et batteri af indikatorer og analyser bidrager til denne validering: Måling af markedsandelen , kvantificering af produkters penetration (udtrykt i digital distribution og værdifordeling ), vurdering af segmenteringens relevans parvis "Produktmarkeder» Og, i sidste ende kontrol af den generelle rentabilitet af virksomhedens tilbud.
Digital diffusionsdimensionDen digitale udsendelse (forkortet DN) sigter mod at måle den omfattende dimension af resultaterne opnået af en virksomhed, der tilbyder sine produkter / tjenester på et marked. Generelt er dette procentdelen af kunder (reduceret til det maksimale antal potentielle kunder), der i en referenceperiode har købt mindst et produkt / en tjeneste fra det pågældende firma. For eksempel: et selskab, der i løbet af et kvartal har solgt til 50 kunder på et marked bestående af 100 potentielle kunder, indsamler en DN ( Digital Diffusion ) svarende til 50%. I det følgende kvartal, hvis 60 kunder har købt, stiger DN til 60%.
Værdi diffusion dimensionDen værdi diffusion (i forkortet form DV) har til formål at måle den intensive dimension af de resultater, der er opnået ved denne samme virksomhed på samme marked. Det måles ved den gennemsnitlige opnåede omsætning og beregnes på alle de kunder, der er erhvervet i perioden. For eksempel: hvis det tidligere firma solgte i referencekvartalet for 50.000 euro til disse 50 kunder, er den gennemsnitlige omsætning (repræsenterende DV / DN) 1.000 euro. Det følgende kvartal var den gennemsnitlige omsætning opnået med 60 kunder 55.000, den gennemsnitlige omsætning (eller DV) gik fra 1.000 euro til 916 euro.
Voldgift og kombination af DN-indsats / DV-indsatsDen kombinerede undersøgelse i samme periode af Digital Diffusion og Value Diffusion på et marked giver derfor virksomheden mulighed for at vide, hvordan og hvorfor dens præstationer har udviklet sig: I den citerede sag har DN (refleksion af den omfattende dimension) udviklet sig godt, mens DV (refleksion af den intensive dimension) er faldet. På baggrund af disse analyser kan salgsafdelingen på en mere rationel måde orientere sine handlingsprogrammer og sine sælgere, nogle gange mod udviklingen af digital distribution , nogle gange mod udviklingen af værdifordeling .
Et salg foretages i henhold til en salgskontrakt , mundtligt eller skrevet i kommerciel ret . Salgskontrakten specificerer:
Der findes forskellige former for kontrakt, fra den enkleste til den mere komplicerede. Imidlertid overfører ejendommen fra sælgeren til køberen den blotte kendsgerning, at man mundtligt er enig i sagen og prisen. Den enkleste og mest almindelige kontrakt er den stiltiende indgået mellem en kunde og en købmand, når kunden kommer til kassereren for at betale for den vare, han har valgt at tage (kvitteringen kan bruges som bevis). Materiale til alle formål og formål).
Salget skal ledsages af fakturering , der oversætter overførsel af formue, som virksomheden besidder, til et krav på en tredjepart (kunden). For at gøre dette skal det fald i værdi, der observeres af virksomheden (fald i lager, forbrug af ressourcer osv.) Afbalanceres ved oprettelse af en passende gæld (kompensation for dette fald, men også med det nødvendige vederlag. Og tilstrækkelig til at belønne virksomhedens handling).
Kundens betaling af hans gæld annullerer og erstatter kundens tilgodehavende ved observation af en effektiv modtagelse af penge på virksomhedens kontantkonti :
Uden salg er der ingen omsætning, derfor er der ingen pengestrøm. Uden et salg er der ingen margin og ingen dækning for faste omkostninger, der gør det muligt for virksomheden at være rentabel. Følgende tabel illustrerer udviklingen af en virksomheds økonomiske sundhed i henhold til dens salg (V1 god, V2 lille, V3 for lidt):
Omkostning | Omsætning | Resultat Årets udgang | |
---|---|---|---|
V3 | 400 | 320 | Tab på 80 |
V2 | 400 | 400 | Balanceret |
V1 | 400 | 480 | Fortjeneste på 80 |
Det er muligt at skelne mellem flere typologier i forbindelse med salget:
"Business" anmoder (en organisation): køberen er en proces med transformation, skabelse af merværdi | "Forbruger" anmoder (en endelig forbruger): køberen er en enhed eller en person, der vil forbruge produktet til hans personlige tilfredshed. | |
---|---|---|
Virksomhedsudbyder (en organisation) | B til B, Business til Business / Organisation til Organisation | B til C, forretning for kunde / organisation for enkeltperson |
Leverandør "kunde" (en individuel tilbudsgiver) | C til B, kunde til virksomhed / individ til organisation | C til C, kunde til kunde / individu à individu |
Det er et salg, der finder sted hos sælgeren (salg i butik), det er oftest salg til enkeltpersoner. Men der er butikker, der kun er forbeholdt fagfolk, især inden for industri og mad. I Nordamerika er der internt salg, der foregår over telefonen uden nogensinde at møde kunden undtagen måske på messer eller konferencer.
Rejsende salgDet er et salg, der finder sted hos kunden, privat eller professionel (B til C, Forretning til forbruger - B til B, Forretning til Forretning) efter forskellige modaliteter:
(eller efter en aftale)
(vær omhyggelig med at skelne mellem de forskellige niveauer)
Flere hundreder af tusinder af automatiske enheder genererer betydeligt salg hvert år i Frankrig, kendt for at vokse i høj hastighed (ca. + 10% om året) på grund af den nuværende livsstil og købsadfærd (tilgængelighed, hastighed ...).
”SHOP 24” automatiske dagligvarebutikker fra Casino-mærket tilbyder derfor et sortiment på omkring 200 basisgenstande 24 timer i døgnet.Salgsstedet Salg i salgsstedet kontrolleret af leverandørenDet er kendetegnet ved ønsket om at få succes i transaktionen så hurtigt som muligt til en minimal transaktionsomkostning: store krav til hastighed og økonomi.
Forholdet mellem køber og sælger er standardiseret, afkropet, masseret.Dette salg fungerer desto bedre, når det drejer sig om produkter, der:
kunden opfatter som ”almindelig”, udskiftelig, det vil sige produkter, for hvilke der - i sidste ende - er få udvælgelseskriterier. leverandøren opbevarer dem "i kataloget " eller endda på lager, der er umiddelbart tilgængelige.Prisen - og i mindre grad et eller to enkle tekniske kriterier - udgør i denne type salg de få parametre, der "træffer" beslutningen.
Eksempel: Køb af produkter i et postordrekatalog ( postordre )Dette transaktionssalg kan enten udføres af:
Når det er sagt, kan den "gode" sælger - selv i sammenhæng med et "simpelt salg" - forsøge at gennemføre et yderligere salg eller krydssalg (en salgsteknik, hvorved en sælger udnytter salget eller den interesse, der vises af en køber for et givet produkt til at tilbyde og sælge et supplerende produkt eller et produkt, der er bedre end det produkt, der oprindeligt blev erhvervet eller målrettet af køberen).
Salg af et komplekst tilbud eller salg af løsningerKonfronteret med væksten i den globale økonomi bliver konkurrencen mere og mere hård og aggressiv. Nu opsummerer ikke salgsbataljoner på vejene ikke længere en virksomheds salgsresultater. Salgsvirksomhed til forbruger og især salg til forretning har fortsat udviklet sig.
Efter at have lagt vægt på evnen til at reducere omkostningerne for din klient, er det essentielle budskab i dag at forklare og bevise din evne til at hjælpe kunder med at vokse.Det er præget af behovet for dialog for udveksling af information mellem to personer. Det udøves gennem traditionelle salgsstyrker. Organiseret i regioner eller agenturer besætter disse marken og søger at hente kunden så tæt som muligt på, hvor han er. Typisk eksempel: bilforhandler
Kompleks salgLangt begrænset til visse specifikke sektorer inden for forretningsoprettelse eller ingeniørarbejde, relativt lidt teoretiseret og lidt konceptualiseret, oplever denne type salg nu en betydelig boom:
Sælgeren skal placere sig selv og anerkendes af sin klient / kunde som en troværdig professionel. i stand til at udføre rollen som rådgivning inden for rammerne af en given aktivitet.Dens mission er ikke længere kun at sælge et produkt til kunden, men at hjælpe kunden med at
formalisere / diagnosticere dets problemer (udføre forundersøgelser). finde / udvikle tilfredsstillende tekniske og økonomiske løsninger (kendskab til den nyeste teknologi og god praksis). ved at bruge de produkter og tjenester, som hans firma kan levere til sidstnævnte (levering af operationelle referencer).Vi forlader derefter transaktionstilstanden for at gå ind i samarbejdet .
De vigtigste succesfaktorer for at vinde markeder og få succes med kompleks salg:
Kompleks salg er derfor en ny tilgang til salg og kan defineres i en simpel ligning:
Kompleks salg = salg af løsninger + teamsalg.
To personlighedstræk kendetegner sælgeren:
De krævede færdigheder varierer alt efter arten af opgaverne og efter de roller, som sælgerne tildeles: sociale og intellektuelle færdigheder, følelsesmæssige færdigheder og fysisk udholdenhed.
Den salgsstyrke består af alt salg personale med ansvar for salg og efterspørgsel stimulering. Det er det vigtigste værktøj til kommerciel præstation . Den samler forskellige positioner: salgschef , salgschef, repræsentant, salg koordinator, guldgraver, salg rådgiver, forretningsfører, salg ingeniør, teknisk salgsingeniør mv
De vigtigste former for organisation af en salgsstyrke er som følger:
Stimulerende motivation kan tage mange aspekter:
Attraktionen for en sælgerposition svarer til den, som sælgere hævder for deres produkter: vi taler ikke først om prisen eller lønnen, men om produktet, det vil sige, hvad der omgiver denne position. Når klagen er defineret, diskuterer vi prisen.
Det er ofte mobilisering af salgsstyrken (FDV) ved hjælp af en effektiv animation, definition af mål og fornuftige kontrolsystemer, der gør det muligt at opnå de bedste præstationer. Det er vigtigt at specificere, hvordan sælgere tildeler deres tid og at specificere realistiske, forståelige og motiverende mål for dem. Jo mere en sælger er motiveret, jo mere investerer de i deres arbejde og jo bedre er deres præstationer. Han bliver så bedre belønnet og derfor tilfreds og motiveret til at fortsætte sin indsats. Aflønning, som synes vigtig, er ikke altid hovedpunktet.
De mål, der tildeles salgsstyrken, skal tage højde for arten af de markeder, som virksomheden retter sig mod, og den positionering, der søges på hvert marked. Efter at have defineret sine mål og struktur er virksomheden i stand til at bestemme størrelsen på sin salgsstyrke. Dette er en af de mest produktive aktiver, men også den dyreste. De fleste virksomheder bestemmer antallet af sælgere, de har brug for, fra en arbejdsbelastningsanalyse.
I ledelsen af salgsstyrken er det nødvendigt at rekruttere og træne dets teams af sælgere, facilitatorer eller promotorer. Manager skal også kontrollere sine salgsteams. Af hensyn til strategien beslutter nogle virksomheder at outsource deres salgsstyrke og overlade ledelsen af deres salgsteam til en ekstern tjenesteudbyder. Vi taler derefter om kommerciel outsourcing eller outsourcing.
Salgsadministration er en funktion til styring af de logistiske aspekter af kundeforhold; ordretagning, opfølgning på leverancer, fakturering. Salget er derfor tæt knyttet til logistikprocessen.
Den professionelle studentereksamen tager 3 år med mulighed for at fortsætte til videregående uddannelse: kandidatuddannelse, BTS, ECT ...