Den forhandling er en del af hverdagen. Det er til stede overalt, i familielivet som i det professionelle liv. Det er også et omdrejningspunkt for den politiske og diplomatiske sfære på nationalt og internationalt niveau. Le Petit Robert (1991) definerer det som en “række skridt taget for at nå til enighed, for at indgå en aftale”.
At søge en aftale kræver derefter et spil om at give og tage for at overvinde de indledende forskelle.
Ikke desto mindre er det tvivlsomt at bruge udtrykket forhandling til at betegne en overvejelse med sig selv, en øjeblikkelig justering af ens opførsel (tillader andre at passere foran sig selv, når man krydser en smal dør) eller en stiltiende aftale (at finde en konsensus, selv før man har udvekslet synspunkter).
Forhandling kommer fra det latinske negotium, hvor nec (-ne pas) svag otium betyder fritid og rekreation blandt de romerske patriciere . Uden at være hvile skelnes derefter aktivitetens aktivitet fra Labour (landbrugs-, håndværks- eller småhandelsarbejde) udført af folkene . Den Negotium således karakteriseret en ”business bourgeoisiet”, som struktureret udveksling af varer og råvarer. I forlængelse heraf betegnede dette udtryk enhver privat og offentlig sag, hvor det var nødvendigt at lykkes med at forene forskellige synspunkter i en aftale.
I moderne fransk er betydningen adskilt af forhandler og forhandler. Larousse fra 1923 skaber således en sondring mellem den, der handler (den erhvervsdrivende) og den, der i en række diskussioner og udvekslinger udøver en politisk indflydelse i opposition til magt og krig (diplomaten).
I løbet af XX th århundrede, forhandle skellet mellem adelige og forretningspraksis svinder som diplomater som gør spillerne i erhvervslivet.
I øjeblikket bruges udtrykket forhandling derfor i meget bred forstand ud over dets forkærhedsområder, som er handel, diplomati eller faglige relationer. Begrebet er blevet almindeligt, og det er ikke ualmindeligt at høre lægmanden, der ønsker at "forhandle" om alle mulige begivenheder (en tur, død, fremtiden, hans karriere osv.)
Eksperter definerer det ofte som en dialogproces, der er centreret om et problem, der skal løses og sigter mod en gensidigt acceptabel aftale. Forhandling fremstår således som en alternativ løsning på magtanvendelse, lovgivning eller autoritet, når det kommer til at drive forretning, iværksætte et projekt, træffe en beslutning eller styre en konflikt.
I den vestlige verden synes denne stigning inden for forhandlingsområdet at udvikle sig med stigningen i individualisme, svækkelse af institutioner, demokratisering og acceleration af handel. Alle synes at frygte autoritarisme og ensidige beslutninger. Alle ønsker at hjælpe med at finde løsninger, der vedrører dem for deres offentlige eller private anliggender. I demokratiske samfund er de, der kan forhandle, dem, der organiserer og mødes som et kollektiv for at lægge pres på den centrale magt. Denne allestedsnærværende forhandling vedrører alle organer (virksomheder, offentlige organisationer og foreninger, familie osv.). På alle niveauer opfordres alle til at forhandle permanent i deres daglige liv. Forhandling handler lige så meget om værdier som om interesser og bliver et nyt studieobjekt.
I en æra med hypergennemsigtighed induceret af sociale netværk involverer forhandlinger flere og flere aktører og samfund. De bliver derfor endnu mere komplekse og vanskelige at gennemføre.
Der er mange definitioner af forhandlinger.
Set fra synspunktet på resultatet er forhandling et system til beslutningstagning eller deling af ressourcer, hvorigennem aktørerne kommer til en forståelse snarere end at handle ensidigt. For Lax og Sebenius er det således en ”proces af opportunistisk interaktion, hvor to eller flere aktører (parter) i en situation med tilsyneladende konflikt forsøger at opnå et bedre resultat end på anden måde ved en aftale. Beslutningstagning.
Betragtes som en proces, forhandling betragtes som en metode til konflikthåndtering eller problemløsning mellem indbyrdes afhængige parter. Christophe Dupont definerer det således som en aktivitet, der samler flere aktører, der står over for både afvigelser og indbyrdes afhængighed, vælger (eller finder det passende) at frivilligt søge en gensidigt acceptabel løsning. Denne definition er "den mest anvendte i fransktalende litteratur".
De fleste analytikere adskiller det fra relaterede forestillinger om konfliktløsning eller kollektiv beslutningstagning, som er:
- Den enkle diskussion, hvor hovedpersonerne søger mindre at være enige end at udtrykke deres uenighed og retfærdiggøre fortjenesten i deres respektive teser.
- Høringen, der har til formål at indsamle udtalelser fra et bestemt antal mennesker opstrøms for en beslutning, uden at de deltager samlet i det endelige valg. Formålet med en konsultation er en simpel overførsel af information.
- Høring, der har til formål at udjævne meningsforskelle og individuelle præferencer inden for en gruppe forenet af et fælles mål, der overskrider interessekonflikter.
- Mægling (og forlig ), som indebærer anvendelse af en tredjeparts facilitator for udveksling.
- Bedømmelse, som består i at henvende sig til en tredjepart (dommer, voldgiftsmand, ekspert osv.) Eller til en procedure (afstemning, lodtrækning osv.) For at afgøre.
Forhandling forudsætter således, at flere betingelser er opfyldt:
- Eksistensen af en divergens, en uenighed mellem hovedpersonerne;
- Den gensidige vilje til at løse denne uenighed;
- En fælles interesse i at justere deres adfærd uden straks at underkaste sig den andres vilje eller respekten for en regel.
Det er så muligt under ordet "forhandling" at acceptere alle former for styring af det sociale og interpersonelle forhold, som ligger i lige afstand fra uforbeholden konsensus og voldelig konfrontation.
Bourque og Thuderoz går videre ved at synge forhandlingens ros som "moralsk kunst". Det er så en praksis, hvor alle bevægelser ikke er acceptable, og hvor kreativitet kræves ved at følge universelle regler og respektere kulturelle forskelle.
Forhandling kan ende med fiasko eller efter aftale. I sidstnævnte tilfælde fører en forhandling, der finder sted i samarbejdsmodus, generelt til en aftale, hvor begge parter betragter sig som vindere ( win-win ). På den anden side, hvis forhandlingerne finder sted i en konkurrencepræget eller distribuerende tilstand, risikerer aftalen at være vind-tab og ustabil, endda tab-tab .
Med andre ord afhænger kvaliteten af en aftale lige så meget, hvis ikke mere, af dens konsekvenser på lang sigt på hovedpersonernes forhold som på de opnåede gevinster.
Eksempler på årsager til manglende forhandling:
Aftalen som følge af en forhandling vil oftest blive formaliseret af en kontrakt (økonomisk domæne), en traktat (politisk domæne, hvoraf Francis Walder giver et eksempel i Saint-Germain eller forhandlingerne , en beretning inspireret af konferencen, hvorunder blev afsluttet i Frankrig under den tredje religiøse krig ; freden i Saint-Germain varede kun to år), en "aftale" eller en konvention (socialt domæne, for eksempel Grenelle-aftalerne ), et kompromis , en ordning , en bolig, en konsensus .
I dag udvides forhandlingerne til andre indsatsområder såsom konfliktforhandlinger , kriseforhandlinger og naturligvis gidslingsforhandlinger. De adlyder andre processer, hvor spændingen får en dimension, der er ret dramatisk i etableringen af uenigheden.
Den måde, hvorpå parterne forestiller sig forhandlingen, har en afgørende indflydelse på resultatet. Det faktum, at man betragter forhandlingerne som en duel, fører således generelt til, at hver hovedperson indtager flere kæmpestillinger end normalt. De anvendte forhandlingsmetoder, strategier og taktik afhænger ofte af, hvordan man opfatter resultatet af diskussioner og forhold til andre. Efter Waltons og Mc Kersies arbejde (1965) skelner flertallet af forfattere to typer processer: distribuerende forhandling og integrativ forhandling. For nylig har Viau, Sassi og Pujet foreslået et tredje inklusive forhandlingskoncept. Disse tre hovedvisninger af forhandling strukturerer de anvendte processer, værktøjer og teknikker.
Dette er den transaktionsmåde, der ofte pålægges parterne, så snart udvekslingen er dømt til at være unik, at en af aktørerne er forsigtige eller opfattes som mistænkte, at indsatsen er væsentlige ressourcer i en begrænset mængde. Eller at simpelthen historien om tidligere møder udfoldede sig i mere eller mindre ritualiserede konfrontationer.
I denne tilgang forsøger hver forhandler at opnå mest ved at give mindst, som Turgot mente fra det 18. århundrede. Ethvert kompromis rives af i en vinder / taber-logik, hvor den ene dominans fører til kapitulationen af den anden. Spillet er nul. Ifølge den populariserede metafor prøver alle at tage den største del af kagen.
For høje positioner, især under det første tilbud (PAI: Initial Displayed Position), er normen, og modparterne overvurderes af simpel mimetisk rivalisering. Overvurderinger medfører kun konkurrencedygtighed og langvarig handel ved at spil overstiger den nødvendige handelstid.
I komplekse multi-runde forhandlinger kan frustrationer og vrede ved et tidligere møde eller aftale forgifte en fremtidig enkelt transaktion.
Spændinger mellem interessenter, selv i tilfælde af nye muligheder, gør det vanskeligt at ændre udvekslingsmetoden.
Eksempler: Klassiske forhandlinger kaldet souks, våbenstilstand pålagt af en vinder, køb i et meget konkurrencedygtigt miljø (vinder køber / mister leverandør) eller monopolistisk (vinder leverandør / mister køberne).
Behandlingen af forholdet mellem parterne er prioriteret i en forhandling, der ønsker at være integreret. Etablering af kontakt, der fremkalder et tillidsforhold, hjælper med at udvikle en ånd af samarbejde, som spillerne vil udarbejde deres kompromis på. Derfor er lave slag og intimideringsforsøg forbudt. Udtrykket af alles interesser og deres forståelse er kernen i systemet og bevæger sig mod såkaldte Win-Win-aftaler mellem entreprenører.
Multiplikationen af alliancer mellem nuværende interessenter er et positivt sumspil. Analogien med at gøre kagen større, før den deles, så alle får en større andel, er ofte en genvej, der bruges til at motivere aktører på dette inkluderende princip.
Fra møde til møde forbedrer den gensidige forståelse af interessenterne deres kapacitet til at finde bedre aftaler mere og hurtigere. Kompromiser etableres i en ånd af samarbejde, der inkluderer positioner for tilbagetrækning eller endda tab for visse interessenter, der forstår, at deres umiddelbare og / eller langsigtede interesser er at aftale at minimere de tab, der ville være resultatet af en tilbagevenden til en distribuerende tilstand.
Blandt de integrerende forhandlingsmetoder blev den mest anvendte teori udviklet af amerikanerne Fisher og Ury, forfattere af bogen Getting to Yes (1981). Deres begrundede forhandling eller "forhandling baseret på interesserne" betragtes som en gennemprøvet metode, der gør det muligt at opnå aftaler med gensidig gevinst, kendt som "Win-Win". Det tilrådes parterne at privilegere de samarbejdsvillige holdninger til at søge innovative løsninger, der tilfredsstiller behovene ... alles forventninger, mens de henvender fordelingsproblemerne til slutningen af processen. Det opfordrer også alle til at arbejde for at finde en alternativ løsning (Det bedste alternativ eller MESORE) i tilfælde af manglende forhandling.
Den bidragspligtige forhandling er en anden metode til integreret forhandling.
Inkluderende forhandling eller ansvarlig forhandling søger at konvertere alle de berørte aktørers synspunkter til forslagskræfter, herunder dem, der udtrykker deres radikalisme. Dens proces inkluderer i kontroversen, opstrøms for aftalerne, alle de potentielle aktører enten ansigt til ansigt eller eksternt. Udtryk for de fraværende sikres af repræsentanter. Målet er at formulere Win-Present / Win-Absent-aftaler. Referencen til diskussioner fra de første kontakter er søgningen efter global præstation, der er defineret af økonomiske, samfundsmæssige og miljømæssige kriterier.
Inklusiv forhandling pålægger også en balance mellem de forskellige forhandlere. Hver koalition har derfor fordel af en referentposition under møderne. Denne delte ledelse forhandles mellem parterne i henhold til hver motivations, autoriteter og beføjelser.
Kreativitet mobiliseres til at underskrive en første aftale, herunder ikke-bindende, for at træne aktørerne i at træffe beslutninger og begynde at anvende dem, mens de fortsætter forhandlingerne.
Søgningen efter inkludering er lettere ved fri omsætning af et udkast til protokol. Dette dokument hjælper med at frembringe de første punkter, der kan implementeres, hvad enten de er økonomiske, samfundsmæssige og miljømæssige, uden at vente på at opnå udtømmende aftaler i disse tre dimensioner.
To virksomheder ønsker at arbejde sammen: den ene leverer varer (eller tjenester) til den anden til en pris og generelle betingelser (betalingsbetingelser, varighed af aftalen, forpligtelse til de købte mængder osv.).
Vi skal først afmystificere forhandlingshandlingen: forberedelse er mindst lige så vigtig som at mestre køber / sælger ansigt til ansigt og dets psykologiske "teknikker".
De vigtigste faser (købsproces):
De vigtigste faser (salgsproces):
Til information: De vigtigste faser i den overbevisende salgsproces (manglende forhandlingsmargen):
Denne proces, der er gennemført siden 1960'erne, er inspireret af AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) tilgang tilskrevet den amerikanske annoncør Elias ' St. Elmo Lewis (en) ' (1872-1948) og rapporteret af Edward K Strong, Jr. ( 1884-1963) i sin bog The Psychology of Selling and Advertising.
Stadierne i en forhandling:
Enhver forhandling udtænkt i henhold til en systemisk logik, og hvor man går fra en logik af rivalisering til en logik af partnerskab, består generelt af 4 faser.
Dette udgør en referenceramme og ikke en stiv metode.
Renaud Witmeur, forhandling i politik, CRISP-fil, december 2015.